Tácticas de manipulação em supermercados e na Ikea

Há estratégias pouco faladas que influenciam aquilo que colocamos no carrinho.

Supermercados e manipulação: decisões tomadas no corredor

O supermercado pode ser um espaço de influência quase imperceptível. De acordo com a associação mundial de marketing POPAI, mais de 75% das nossas compras são decididas já dentro da loja, à medida que percorremos as prateleiras. Ao explorar os nossos sentidos, as grandes cadeias conseguem aumentar as vendas. Mas como é que fazem isso, na prática?

Porque é que quase não existem janelas

Se observar com atenção, estes estabelecimentos são, na maioria das vezes, praticamente sem janelas - e isso não é por acaso. Como já explicava o Le Journal des femmes num artigo anterior, o objectivo é fazê-lo perder a noção do tempo, para que permaneça mais tempo no espaço e, consequentemente, consuma mais.

Iluminação: destacar produtos para orientar escolhas

No mesmo sentido, os nossos colegas citam o site JRTech Solutions, referência em etiquetas electrónicas de prateleira, que sublinha:

"A iluminação dos supermercados é um elemento importante para criar uma experiência de compra convidativa para os clientes. Uma boa iluminação pode ser utilizada para valorizar estrategicamente os alimentos nas diferentes secções, criando assim uma apresentação visual atractiva que chamará a atenção do consumidor para os produtos mais cuidadosamente expostos."

As lojas Ikea desorientam-nos

As lojas Ikea são outro exemplo frequentemente apontado. Alan Penn, professor na University College of London, analisou-as de perto e tentou explicar porque é que os clientes do gigante sueco acabam tantas vezes por fazer compras por impulso.

Na sua leitura, o percurso e a disposição das áreas de exposição são pensados como um ambiente pouco acolhedor, capaz de desorientar o visitante e de o afastar do sentido de realidade. Citado pela Rue 89, afirma:

"Vocês ficam rapidamente desligados da vida quotidiana - todas as representações do mundo exterior são baralhadas e até o sentido de orientação é eliminado pelos ziguezagues e pelas curvas do caminho."

O investigador acrescenta ainda: "Ao mesmo tempo [em que estão desorientados], sugerem-vos, através dos cenários de exposição, como é que a vida quotidiana deveria ser. É mais ou menos subliminar."

Já Carole Reddish, responsável da Ikea em Inglaterra e na Irlanda, rejeita essa ideia de manipulação: "As nossas salas de exposição são concebidas para dar aos nossos clientes muitas ideias para organizar cada divisão da casa, incluindo a cozinha, o quarto e a sala de estar."

Espera-se, em todo o caso, que esta leitura ajude a clarificar o que está em jogo. Fazer compras no supermercado faz parte da rotina e é sempre útil reconhecer estas técnicas que procuram influenciar as nossas escolhas.